Если у вас не покупают, то стоит ли давать скидку, чтобы хоть что-то продать в кризис? Понятно, что в кризис скидки просят активнее и часто бывает, что не дать - это потерять клиента и его лояльность. Чтобы давая скидки не разориться самому, сначала считайте и только потом снижайте скидку. Помните, что каждая скидка увеличивает тот объем продаж, который вы должны сделать, чтобы ее компенсировать.

Например, если у вас наценка составляет 25%, и вы планируете дать скидку 10%, то чтобы компенсировать ее, вам нужно продать в 2 раза больше. Готовы ли вы выполнить такой объем в текущих условиях?

До того как давать скидку хотя бы в Excel с учетом вашей наценки, себестоимости, рентабельности рассчитайте предельные размеры скидок, которые можете давать. Так вы поймете вашу прибыль от сделки с учетом скидки и без нее и то, насколько вам нужно увеличить объем продаж.

Однако я считаю, что лучше не скидки давать, а обеспечить дополнительную ценность за счет допоций и бонусов. Например, когда при продаже автомобиля уже невозможно больше скидывать цену, можно дать в подарок кожаный салон. Для клиента эффект будет тысяч на 100 рублей, а себестоимость для салона - раза в 2-3 дешевле. Выгоднее, чем просто скидка.

Если речь о том, чтобы с помощью скидок избавиться от неликвидного, портящегося товара, то без расчетов тоже не обойтись. Скинуть неликвид - это возможность вернуть часть денег в оборотку. Заработать с этого как раньше не получится, но получится не влезать в следующие долги. Оцените, за сколько это реально купят и как вы можете это продать. Сравните, что выгоднее - продавать по минимальным ценам, утилизировать, сформировать пакеты с ликвидными товарами, сбывать оптом.

Рекомендую по итогам расчетов разработать положение о скидках и бонусах, чтобы было понятно, кто, сколько, кому и за что может давать. Например, за предоплату одна скидка, за счет объема - другая, выполнение монтажа и сервисное обслуживание - третья. Также внедрите практику, когда вы лично согласуете размер скидки в условиях высокой неопределенности.

Делитесь, какие максимальные скидки даете в своем бизнесе?